Domande d'esame VERIFICATO
Domande esame maggio 2020
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Di cosa parla
- Principi della Persuasione:
- Caratteristiche della fonte: Credibilità (conoscenza, fiducia), affidabilità (sincerità), bellezza e potere influenzano la persuasione, portando a internalizzazione, identificazione o condiscenza.
- Autostima del ricevente: Le persone con alta autostima sono più resistenti alla persuasione e attive nell'influenzare gli altri.
- Armi della persuasione (Cialdini): Reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale/consenso, simpatia, autorità/autorevolezza e scarsità sono scorciatoie decisionali efficaci.
- Appello alla paura: Strategia persuasiva per la prevenzione di condotte a rischio, efficace a livelli intermedi di intensità per indurre cambiamento comportamentale senza attivare difese.
- Conflitti e Negoziazione:
- Conflitti cognitivi-emotivi: I conflitti emotivi sono degenerativi, mentre quelli cognitivi, se ben gestiti, possono essere opportunità di crescita.
- Strategie negoziali (Duel Concern Model): Le strategie (contesa, concessione, inazione, integrativa, compromissoria) dipendono dalla motivazione di massimizzare i propri rendimenti e di aiutare la controparte. La strategia integrativa punta a soluzioni cooperative per massimizzare il rendimento di entrambe le parti, mentre la compromissoria porta a un accordo a metà strada.
- Tecniche persuasive: "Piede nella porta" (richiesta iniziale piccola, poi più grande) e "colpo basso" (offerta vantaggiosa annullata, ma cliente acquista comunque).
- Comunicazione Non Verbale e Espressioni Facciali:
- Metacomunicazione: Introdotta da Bateson, riguarda la riflessione sul linguaggio e la chiarificazione di messaggi non interpretati.
- Sorriso (Duchenne): È un segnale fondamentale, spontaneo, che coinvolge tutti i muscoli facciali e mostra i denti, promuovendo affinità e regolando i rapporti sociali.
- Teoria delle espressioni facciali (Ekman): Combina un livello molecolare (FACS per movimenti muscolari) con un livello molare (regole di esibizione). La prospettiva emotiva enfatizza l'universalità delle espressioni legate alle emozioni base, mentre quella comunicativa ne sottolinea il valore sociale e contestuale.
- Gesti iconici (illustratori): Accompagnano il parlato, variano per forma e durata, e sono strettamente legati a ciò che viene detto.
- Differenze verbale/non verbale: Il verbale è denotativo (preciso, "cosa detto"), digitale (distintivo), arbitrario. Il non verbale è connotativo (espressivo, "come detto"), analogico (continuo), motivato.
- Dinamiche di Gruppo:
- Groupthink (Janis): Sforzo collettivo per l'unanimità che annulla la valutazione realistica delle alternative, portando a ignorare informazioni incongruenti e a sintomi come l'illusione di invulnerabilità.
- Inerzia sociale: Minor impegno degli individui in un gruppo rispetto al lavoro individuale, dovuto alla percezione che il contributo personale non sia apprezzato.
- Coesione nei gruppi: La forza dei legami interpersonali e tra membri/gruppo, aumenta con la consapevolezza degli obiettivi comuni e l'efficace comunicazione.
- Leadership: Il leader è colui che è più attrezzato per coordinare le attività. Gli stili possono essere orientati al compito (prestazioni) o alle persone (dinamiche emotive). Esistono leader autocratici, democratici e permissivi.
- Comunicazione in Contesti Specifici:
- Teoria del Prospetto (Kahneman e Tversky) e Effetto Framing: Le persone rispondono diversamente a formulazioni diverse dello stesso problema, percependo le opzioni in termini di guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento, con le perdite più salienti e una maggiore propensione al rischio nel dominio delle perdite.
- Discomunicazione: Prevalenza di aspetti impliciti e indiretti della comunicazione. Include ironia (sarcastica, bonaria, socratica, scherzosa), menzogna (omissione, occultamento, falsificazione, mascheramento) e seduzione.
- Danza della seduzione: Processo strategico di avvicinamento per ridurre la distanza psicologica, mirato all'attrazione e alla relazione intima. Implica fasi di esibizione (enfatizzare qualità, mascherare difetti), comunicazione obliqua/indiretta e l'uso di segnali non verbali.
- Pettegolezzo: Pratica universale che alimenta i rapporti sociali, definisce immagini individuali, riguarda aspetti personali e spesso serve come indicatore di invidia sociale.
- Regole conversazionali (Grice): L'interazione comunicativa è regolata dal principio di cooperazione, articolato in quattro massime: quantità, qualità, relazione e modo, che guidano la comprensione e l'efficace gestione dei turni (es. conservazione, cessione, richiesta, rifiuto).
- Comunicazione aziendale: Strumenti per creare e mantenere relazioni con pubblici interni ed esterni (stakeholders), veicolando vision, mission e informazioni per accrescere efficienza e motivazione.
- Comunicazione del rischio: Spesso fallisce per la differenza di concezioni tra esperti e pubblico. Il pubblico valuta il rischio intuitivamente e non solo su statistiche, incorporando fattori emotivi e psicologici.
- Comunicazione tramite computer: Efficiente per velocità e simultaneità, ma limitata nell'assenza di feedback uditivi e visivi, rendendola meno ricca di indizi informativi rispetto all'interazione faccia a faccia.
- Approccio matematico (Shannon-Weaver): Primo modello teorico che vede l'informazione come discreta, trasmessa attraverso fonte, trasmettitore, canale, rumore, recettore, destinatario, con l'aggiunta di ridondanza, filtro e feedback.