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Appunti Channel Marketing
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Di cosa parla
- Servizi Commerciali: Caratterizzati da irripetibilità e immaterialità, si distinguono in centrali (soddisfano bisogni primari) e periferici (supporto, necessari o accessori). Gli attributi includono logistici, informativi e altri, con l'assortimento come core service. L'evoluzione ha portato a maggiore differenziazione, spostando il focus dai servizi logistici ad altri.
- Interazione Individuo-Ambiente: L'ambiente (tangibile/intangibile) e l'individuo si influenzano reciprocamente (self-production). I servizi fungono da facilitatori, classificati per natura e vicinanza al core service. Il coinvolgimento (razionale o emozionale) determina il comportamento di acquisto.
- Imprese Commerciali in Italia: Classificate per dimensione, prodotti, clientela, modernità e modalità di vendita. L'evoluzione ha visto una rivoluzione commerciale con modernizzazione (nuovi format come supermercati, ipermercati, discount) e concentrazione, favorite da liberalizzazione (riforma Bersani 1998) e internazionalizzazione.
- Marketing e Retailing Mix: Il marketing nelle imprese commerciali include marketing d'insegna, marca commerciale e loyalty programs. Il self-service ha modernizzato la distribuzione, aumentando efficienza e standardizzazione. Il retailing mix comprende assortimento, merchandising, comunicazione (interna ed esterna), promozione e prezzo.
- Channel Design: Definisce il percorso dei beni dal produttore al consumatore. Si articola su attori (classificati per rischi, livello, servizio e forma aziendale) e funzioni distributive (comunicazione, possesso, immagazzinamento, trasporto, produzione). Il principio di sorting (matching domanda/offerta) è fondamentale.
- Scelte Distributive: Riguardano il numero di stadi (diretto, indiretto), canali (monocanalità, multicanalità), sbocchi (mono/multi-sbocco) e intermediari (esclusiva, intensiva, selettiva). Le decisioni dipendono dal livello di servizio, tipo di prodotto, costi e controllo. La gestione dei canali si evolve verso il trade marketing e il category management.
- Strategie Competitive: La concorrenza orizzontale si manifesta a diversi livelli. Le strategie variano in contesti frammentati (convivenza, differenziazione, innovazione) e concentrati (oligopolio dinamico/statico). Il posizionamento strategico definisce lo spazio di domanda. Le strategie di sviluppo possono essere orizzontali (espansione, riconversione) o associate (associazionismo, franchising).
- Multicanalità: Moltiplica opportunità di contatto e vendita, ma genera rischi di conflitto tra canali. La sua gestione efficace richiede strategie di differenziazione (di prodotto o di servizio) e coopetition. È favorita da liberalizzazione, ricerca di nuovi mercati, innovazione distributiva, varietà della domanda e nuove tecnologie.
- Marca Commerciale (Private Label): Identifica e differenzia i prodotti del distributore. Le sue funzioni sono identificazione, orientamento, garanzia e personalizzazione. Esistono diverse tipologie (generiche, copycat, premium, value innovator), con una classificazione più articolata in Italia. La marca commerciale è uno strumento strategico per recuperare redditività, ridurre il potere dell'industria e differenziare l'insegna.
- Ciclo di Vita e Gestione della Marca Commerciale: Si sviluppa attraverso diverse generazioni, da generici a premium. Il processo include analisi di fattibilità, previsioni e attività di gestione quali la scelta della categoria prodotto, la stesura del capitolato, la selezione dei fornitori, il controllo qualità e la gestione del punto vendita.