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Domande esame psicologia della comunicazione persuasiva
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Questo riassunto esplora concetti chiave della psicologia della comunicazione persuasiva. Vengono trattati modelli fondamentali come l'ELM, HSM e la Teoria dell'Azione Ragionata, analizzando il ruolo degli atteggiamenti (forti, ego-difensivi, prospettiva aspettativa-valore) e i fattori che influenzano la persuasione, inclusi la credibilità della fonte, l'umore, gli appelli alla paura, la dissonanza cognitiva e l'elaborazione periferica. Si esaminano strategie per creare messaggi efficaci, la riduzione della dissonanza e l'impatto dell'esposizione ripetuta, fornendo una panoramica essenziale per lo studio della persuasione e del cambiamento di atteggiamento.
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- Atteggiamenti:
- La funzione Ego-Difensiva degli atteggiamenti protegge da emozioni sgradevoli e verità psicologicamente scomode.
- Gli atteggiamenti forti sono più resistenti al cambiamento, stabili, resistenti alle contro-argomentazioni, influenzati da argomentazioni pro-attitudinali, predittivi del comportamento e accessibili. Holbrook individua caratteristiche come importanza, coinvolgimento, conoscenza, coerenza, accessibilità, organizzazione gerarchica ed estremità.
- La prospettiva aspettativa-valore (Fishbein e Ajzen, 1975) definisce gli atteggiamenti come la combinazione moltiplicativa di aspettative sulle caratteristiche di un oggetto e la valutazione di tali aspettative. La teoria dell'azione ragionata è una teoria aspettativa-valore.
- Eagly & Chaiken differenziano gli atteggiamenti in base a criteri come grado di sfavore/favore, stabilità/cambiamento, valenza/internalità e potere predittivo.
- L'atteggiamento ambivalente è un atteggiamento complesso.
- Modelli di Persuasione:
- Il Modello Unimodale di Kruglanski esamina i fattori che determinano il cambiamento degli atteggiamenti.
- L'ELM (Modello di Probabilità di Elaborazione di Petty e Cacioppo): la lunghezza e quantità delle argomentazioni sono elaborate attraverso un percorso, e in presenza di forte coinvolgimento del ricevente, un messaggio persuasivo può essere meno efficace nell'indurre un cambiamento di opinione nella direzione desiderata.
- Il Modello Euristico-Sistematico di Chaiken è un altro modello chiave. Quando un messaggio è ambiguo, l'euristica attenua l'analisi sistematica.
- Il Persuasive Health Model di Witte serve per costruire fear appeal, e le variabili che influiscono su motivazione e costi della risposta adattiva sono minaccia ed efficacia.
- La Teoria dell'Autopercezione di Bem afferma che le persone giudicano positivamente o negativamente sulla base di processi inferenziali riguardanti il proprio comportamento.
- La Teoria del Confronto Sociale di Festinger (1954) indica che gli individui valutano le proprie opinioni e capacità paragonandosi agli altri.
- La Teoria dell'Azione Ragionata di Fishbein e Ajzen individua l'intenzione comportamentale come mediatore tra atteggiamento e comportamento.
- La Teoria del Giudizio Sociale di Sherif e Hovland descrive l'effetto di assimilazione quando la discrepanza tra atteggiamento è sottostimata.
- La Teoria della Dissonanza Cognitiva di Festinger & Carlsmith spiega come l'assunzione di un comportamento contro-attitudinale (role-playing) induca disagio emotivo e spinga a modificare l'atteggiamento.
- Fattori e Tecniche di Persuasione:
- La funzione Ego-Difensiva è tra le funzioni degli atteggiamenti nell'organizzazione e semplificazione.
- Le conclusioni esplicite sono efficaci.
- Una fonte è affidabile quando presenta certe caratteristiche. Una fonte non credibile produce effetti a lungo termine (sleeper effect).
- Un linguaggio più acceso determina effetti specifici nel destinatario.
- Le Fear Appeals mostrano una relazione curvilinea, funzionando a un livello di paura “medio”. Per persuadere a fare il test HIV è meglio usare un "loss frame".
- Dissonanza Cognitiva: Si riduce aggiungendo cognizioni consonanti o negando il problema. L'esperimento di Festinger & Carlsmith (1$ vs 20$) ne è un esempio classico.
- Gli script (Abelson, 1982) sono sistemi organizzati di aspettative circa una sequenza di azioni.
- Il preavviso tende a rafforzare la resistenza alla persuasione.
- L'elaborazione periferica si verifica in specifiche condizioni. Un "camice da professionista della salute" può essere un indice periferico.
- Un messaggio unilaterale è più efficace quando il destinatario ha basso grado di scolarità o un forte livello di autostima, o un'opinione molto diversa, o è esposto a un messaggio di propaganda.
- Comunicazione persuasiva: Avvisare i riceventi prima riduce la suscettibilità all'influenzamento.
- Il comportamento abituale può essere agito automaticamente, senza elaborazione consapevole dell'atteggiamento.
- La corrispondenza funzionale rende un messaggio più persuasivo se corrisponde alla funzione dell'atteggiamento.
- L'euristica della disponibilità è una strategia per valutare frequenza o probabilità di un evento.
- L'esposizione ripetuta (Zajonc) può provocare un atteggiamento più favorevole verso un oggetto.
- La distrazione è efficace con argomentazioni deboli.
- La sovraesposizione alla pubblicità provoca noia, usura (wear out).
- La Teoria della Vaccinazione è una tecnica per prevenire l'inizio del fumo negli adolescenti.
- L'approccio step-by-step serve per sviluppare messaggi, interventi e campagne efficaci e tailored.
- Il MODE di Fazio suggerisce che accessibilità e disponibilità possono generare risposte automatiche.
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