Riassunti VERIFICATO
Riassunto "Le Dinamiche della Persuasione" (Perloff)
Università degli studi di Firenze psicologia clinica e della salute e neuropsicologia curriculum psicologia clinica e della salute 2020
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Di cosa parla
- La persuasione è un processo simbolico e intenzionale che mira a modificare atteggiamenti o comportamenti in un contesto di libera scelta, distinguendosi da coercizione e propaganda.
- Gli atteggiamenti sono valutazioni globali e apprese di oggetti, persone o problemi, che influenzano il pensiero e l'azione. Si sviluppano attraverso l'esperienza e sono valutazioni emotive e cognitive complesse.
- Le principali teorie dell'atteggiamento includono:
- L'Approccio Aspettativa-Valore (Fishbein & Ajzen), che vede l'atteggiamento come combinazione di credenze e valutazioni degli attributi.
- L'Approccio Simbolico, che enfatizza emozioni e simboli, specialmente in contesti politici.
- La Teoria dell'Equilibrio (Heider), che postula la preferenza per relazioni cognitive bilanciate.
- La Teoria del Giudizio Sociale (Sherif & Sherif), che si basa sulle latitudini di accettazione, rifiuto e non impegno, e sui fenomeni di assimilazione e contrasto, influenzate dal coinvolgimento dell'io.
- La Teoria dell'Accessibilità, che lega la predizione del comportamento all'attivazione spontanea dell'atteggiamento dalla memoria.
- Gli atteggiamenti forti persistono nel tempo, influenzano i giudizi e il comportamento, e resistono al cambiamento.
- Il legame atteggiamento-comportamento è spiegato da:
- La Teoria Funzionale, che suggerisce che i messaggi persuasivi sono più efficaci se diretti alla funzione sottostante dell'atteggiamento.
- Il Principio di Compatibilità (Ajzen & Fishbein), che richiede una corrispondenza tra la specificità di atteggiamento e comportamento per una forte relazione.
- La Teoria dell'Azione Ragionata (Fishbein & Ajzen) e la Teoria del Comportamento Pianificato (Ajzen), che collegano atteggiamenti, norme soggettive e controllo comportamentale percepito all'intenzione e al comportamento.
- La misurazione degli atteggiamenti avviene tramite scale come Likert, Guttman e Differenziale Semantico, con limiti dovuti a fattori contestuali e alla formulazione delle domande.
- I processi di elaborazione persuasiva sono descritti da:
- Il Modello Hovland/Yale (attenzione, comprensione, apprendimento, accettazione, ritenzione).
- L'Approccio della Risposta Cognitiva, che sottolinea l'importanza dei pensieri (argomentazioni e controargomentazioni) generati dal ricevitore.
- La Teoria dell'Inoculazione (McGuire), che aumenta la resistenza alla persuasione esponendo a piccole dosi di controargomentazioni.
- I Modelli a Doppio Percorso (ELM di Petty & Cacioppo e HSM di Eagly & Chaiken) distinguono tra elaborazione centrale/sistematica (profonda, motivata, capacità) e periferica/euristica (superficiale, scorciatoie cognitive).
- I fattori della fonte di persuasione includono:
- Autorità (capacità di indurre obbedienza, es. esperimenti di Milgram).
- Credibilità (percezione di competenza, affidabilità, buona volontà, influenzata dal bias di conoscenza e di pubblicazione).
- Attrattiva Sociale (piacevolezza, somiglianza, attrazione fisica).
- I fattori del messaggio comprendono:
- Struttura (unilaterale vs. bilaterale confutazionale, conclusione esplicita, primacy/recency).
- Contenuto (evidenza, case history, appelli alla paura – Modello Esteso dei Processi Paralleli o EPPM – che bilancia minaccia e efficacia per il controllo del pericolo, appelli alla colpa basati su empatia ed efficacia).
- Linguaggio (velocità di parola, linguaggio potente/impotente, linguaggio intenso).
- La Teoria della Dissonanza Cognitiva descrive il disagio derivante da cognizioni incoerenti, che spinge gli individui a ridurre la dissonanza cambiando atteggiamenti, aggiungendo cognizioni o alterando l'importanza. Include concetti come giustificazione dello sforzo e compliance indotta.
- La persuasione interpersonale utilizza tecniche sequenziali come piede nella porta, porta in faccia, colpo basso, paura poi sollievo, pique e interrompere poi riformulare. Le strategie di compliance-gaining variano in base a fattori situazionali (intimità, dipendenza, diritti) e individuali (cultura, genere, automonitoraggio, bisogno di cognizione, dogmatismo).
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