Riassunti VERIFICATO
Riassunto "La Persuasione" (Cavazza)
Università degli studi di Firenze psicologia clinica e della salute e neuropsicologia curriculum psicologia clinica e della salute 2020
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Di cosa parla
- **Introduzione alle Teorie della Persuasione:**
- La ricerca sulla persuasione ha prodotto molti dati empirici ma ha mostrato un dislivello teorico.
- Negli anni '80 emergono due modelli principali: l'Elaboration Likelihood Model (ELM) e il Modello Euristico-Sistematico.
- **Elaboration Likelihood Model (ELM) di Petty & Cacioppo:**
- Propone due percorsi distinti per il cambiamento di atteggiamento:
- **Percorso Centrale:** Elaborazione attenta delle informazioni, basata sulla qualità degli argomenti, quando il soggetto è motivato e capace.
- **Percorso Periferico:** Cambiamento basato su elementi non pertinenti al tema (segnali periferici come l'attrattività della fonte), quando motivazione o capacità sono scarse.
- Fattori chiave: motivazione e abilità cognitiva.
- Sette postulati ne delineano la struttura, sottolineando la ricerca di atteggiamenti corretti.
- Limiti: Non spiega completamente l'efficacia degli argomenti o la funzione dei segnali periferici; il percorso periferico è eterogeneo.
- **Modello Euristico-Sistematico di Chaiken:**
- Propone due processi per giudicare la validità di un messaggio:
- **Elaborazione Sistematica:** Analisi approfondita delle informazioni.
- **Elaborazione Euristica:** Uso di regole decisionali semplici apprese dall'esperienza.
- Le due modalità non si escludono a vicenda e possono operare congiuntamente, con effetti indipendenti o interdipendenti.
- Richiede disponibilità, accessibilità e affidabilità delle euristiche.
- Fattori individuali e situazionali influenzano la scelta tra i due percorsi. Motivazioni possono essere alla difesa o alla gestione dell'impressione.
- **Il Messaggio:**
- **Mera Esposizione (Zajonc):** La ripetuta esposizione a uno stimolo (non al contenuto del messaggio) ne aumenta la preferenza. L'effetto dipende da caratteristiche dello stimolo, modalità di presentazione e differenze individuali.
- **Persuasione Subliminale:** Effetti limitati a priming o stati emotivi, non a complessi cambiamenti comportamentali.
- **Organizzazione del Contenuto (Gruppo di Yale):**
- **Conclusione Implicita o Esplicita:** La conclusione esplicita è generalmente più efficace, soprattutto per messaggi complessi o uditori meno motivati.
- **Argomentazione Bilaterale o Unilaterale:** I messaggi bilaterali sono più efficaci per uditori con opinioni diverse o più istruiti (effetto vaccinazione), mentre quelli unilaterali rafforzano le posizioni già favorevoli.
- **Ordine di Presentazione (Primacy/Recency):** Effetto primacy (le prime informazioni) prevale quando la rilevazione è dilazionata; effetto recency (le ultime) quando la rilevazione è immediata.
- **Vividezza:** Può facilitare la persuasione in condizioni di bassa motivazione (via periferica), ma può inibirla in condizioni di alta motivazione se distrae dall'argomentazione.
- **Effetti del Canale di Comunicazione:**
- Video e audio sono più persuasivi per messaggi semplici e fonti attraenti (segnali non verbali).
- La forma scritta è più efficace per messaggi complessi e fonti meno gradevoli, favorendo un'elaborazione accurata e una maggiore persistenza del cambiamento.
- **Ricorso alla Paura:**
- Appelli alla paura possono generare tensione. Un appello debole può essere più efficace di uno forte, che può innescare strategie difensive.
- **Modello delle Risposte Parallele di Leventhal:** Distingue tra controllo della paura (risposta emotiva) e controllo del pericolo (risoluzione del problema). Solo il controllo del pericolo porta a cambiamenti comportamentali efficaci.
- L'auto-efficacia percepita (credere di poter attuare il comportamento raccomandato) è cruciale.
- **La Fonte:**
- **Credibilità:** Determinata da expertise (competenza) e affidabilità (sincerità). Induce cambiamenti iniziali che tendono a svanire nel tempo (sleeper effect).
- **Attrattiva:** Fonti attraenti o simpatiche sono più persuasive, spesso tramite il percorso periferico.
- **Potere:** Fonti dotate di potere inducono conformità superficiale, basata sul controllo di ricompense e punizioni.
- **Somiglianza e Condivisione Sociale:** La somiglianza percepita tra fonte e ricevente aumenta la persuasione, potenziando l'elaborazione se il messaggio è rilevante per il gruppo.
- **Fonte Multipla:** La semplice conoscenza di più fonti a sostegno di una posizione può generare cambiamento di atteggiamento (euristica del consenso o maggiore elaborazione).
- **Il Ricevente:**
- **Paradigma dell'Elaborazione delle Informazioni di McGuire:** La persuasione è un processo sequenziale (esposizione, attenzione, comprensione, accettazione, memorizzazione, comportamento) dove il fallimento di ogni fase interrompe il processo.
- **Approccio della Risposta Cognitiva di Petty, Ostrom, Brock:** Sottolinea l'importanza delle risposte cognitive (pensieri favorevoli o sfavorevoli) generate dal ricevente. La distrazione può inibire i contro-argomenti.
- **Differenze Individuali:**
- **Intelligenza e Autostima:** McGuire ipotizza una relazione a U invertita (moderati più persuadibili). Le teorie della risposta cognitiva suggeriscono una relazione lineare negativa (alti più resistenti).
- **Genere:** Studi precedenti mostravano maggiore influenzabilità nelle donne, attribuita a fattori situazionali, sociali o di ruolo.
- **Caratteristiche Strutturali degli Atteggiamenti:**
- **Forza:** Atteggiamenti forti sono più durevoli e resistenti al cambiamento.
- **Estremità/Ambivalenza:** Atteggiamenti estremi sono più resistenti. L'ambivalenza può rendere gli atteggiamenti più flessibili per cambiamenti diretti, ma resistenti per cambiamenti indiretti.
- **Accessibilità:** Atteggiamenti facilmente richiamabili sono più stabili e resistenti alle nuove informazioni.
- **Teoria del Giudizio Sociale:** Definisce zone di accettazione, non-impegno e rifiuto. L'alto coinvolgimento aumenta la zona di rifiuto. I messaggi vicini all'atteggiamento vengono assimilati, quelli lontani contrastati.
- **Ruolo Facilitatore dell'Umore:** L'umore positivo facilita la persuasione (associazione, minore elaborazione); l'umore negativo può aumentare l'elaborazione, ma umore negativo estremo può inibirla.
- **Penso Dunque Agisco? – Relazione Atteggiamenti e Comportamenti:**
- **Teoria dell'Azione Ragionata (TRA):** L'intenzione comportamentale è determinata dall'atteggiamento verso il comportamento e dalle norme soggettive.
- **Teoria del Comportamento Pianificato (TPB):** Estensione della TRA che include il controllo comportamentale percepito.
- **MODE Model (Motivation and Opportunity as DEterminants) di Fazio:** Gli atteggiamenti influenzano il comportamento tramite due processi: spontaneo (se bassa motivazione/opportunità e alta accessibilità) o deliberato (se alta motivazione/opportunità).
- **Agisco Dunque Penso? – Impegno e Tecniche di Induzione Comportamentale:**
- **Role-Playing:** Interpretare un ruolo porta a auto-persuasione tramite l'elaborazione attiva e la ricerca di argomenti.
- **Dissonanza Cognitiva (Festinger):** L'incoerenza tra comportamento e atteggiamento genera disagio, motivando il cambiamento dell'elemento meno resistente (spesso l'atteggiamento). Cruciali la libertà di scelta e la responsabilità.
- **Teoria dell'Autopercezione (Bem):** Si inferiscono gli atteggiamenti dai propri comportamenti, specialmente quando gli stati interni sono ambigui.
- **Integrazione delle Teorie (Fazio, Zanna, Cooper):** Dissonanza per comportamenti molto discrepanti (zona di rifiuto), autopercezione per comportamenti lievemente discrepanti (zona di accettazione).
- **Tecniche di Induzione Comportamentale:**
- **Colpo Basso (Low-Ball):** Ottenere un impegno e poi aumentare i costi, sfruttando il principio di coerenza.
- **Piede nella Porta (Foot-in-the-Door):** Una piccola richiesta accettata aumenta la probabilità di accettare una richiesta più grande e correlata.
- **La Persuasione nei Mass Media:**
- **Effetti delle Comunicazioni di Massa:** Dal modello della 'siringa ipodermica' (pubblico passivo, effetti forti) al modello degli 'effetti minimi' (pubblico attivo, rinforzo delle opinioni esistenti).
- **Teoria della Dipendenza dai Media:** Gli effetti dipendono dalla dipendenza del soggetto dai media per soddisfare i propri bisogni.
- **Pubblicità:** Mira a influenzare norme soggettive, credenze sul prodotto e peso degli attributi. Usa attenzione e segnali periferici.
- **Persuasione Politica:**
- **Agenda Setting:** I media influenzano la percezione dell'importanza dei problemi.
- **Priming:** L'attenzione mediatica su certi temi rende quei criteri più salienti per la valutazione.
- **Propaganda Negativa:** Può mobilitare l'elettorato (livelli intermedi) o demobilitarlo (estremi).
- **Effetti Prosociali e Antisociali dei Media:**
- **Effetti Antisociali:** Esposizione a contenuti violenti può aumentare l'aggressività (imitazione, priming).
- **Teoria della Coltivazione:** L'esposizione prolungata ai media modella la percezione della realtà (es. percezione aumentata della criminalità).
- **Effetto della Terza Persona:** Gli individui percepiscono i messaggi persuasivi come più efficaci sugli altri che su sé stessi.
- **Spirale del Silenzio (Noelle-Neumann):** Le persone con opinioni minoritarie tendono a non esprimerle pubblicamente per paura dell'isolamento, rinforzando la percezione di un'opinione dominante.
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